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【社区银行】国外社区银行的定位和考核方式(原创)

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/3/3     浏览次数:    

在美国、新加坡和我国香港地区,由于其个人结算手段丰富,个人支票被大量使用,大额现金存取的需求相对较小,银行的部分网点只提供理财专柜服务而不提供现金柜台服务。由于理财业务要求有较多的面对面沟通,需要理财顾问对产品进行介绍说明,对客户进行理财咨询。

例如,香港的银行网点“多如米铺”,一些银行在商业中心区域不到500米就有自己的网点,很多网点便是这种只处理非现金业务的个人理财中心。又如,新加坡由于金融机构非常密集,营业场所的租赁成本非常高,而且在很多地方营业场地的争夺非常激烈,荷兰银行在新加坡有部分理财中心网点面积比较小,只安排有低柜,主要进行理财业务。

一家国外银行的高管甚至认为银行可以学习“星巴克”咖啡的模式,开设大量的不设现金柜的小型理财网点,方便客户在需要的时候,随时可以找到理财顾问进行业务咨询。这些网点的内部布置需要温馨、舒适,使客户愿意停留更长的时间,以创造更多销售的机会。这些网点主要以获客和提供现有客户更便利的服务为主要目标。

国内某银行将社区支行网点作为一种新型物理渠道模式,希望发挥社区支行“小而智、小而美”的特点,加强服务网络覆盖和提供差异化服务方面发挥重要的作用,将社区支行网点作为拓展商圈和社区新增客户的重要手段,重在突出便捷性和覆盖能力,在现有物理渠道服务网络基础上扩大市场占有率和维系特定区域内客户进行有效延伸。主要负责拓展新客户、维护存量客户、办理产品销售。


客户在社区支行内的现金存取款业务主要通过ATM等自助设备进行。根据卡内基梅隆大学和纽约大学的学者在《信息技术的战略性贡献,ATM网络的实证研究》中的分析,网点的ATM等自助设备对金融机构增加存款的市场份额没有明显的帮助。

国外一些同业银行通常对不设现金柜的个人理财中心主要采取以下的考核方式:

1)产品的销售金额,包括理财产品、基金产品、保险产品、信用卡、个人信贷等。

2)电子渠道的新签约客户量,包括网上银行、电话银行、手机银行等。多种电子渠道的使用有助于客户的维系和减少对银行柜面的需求。

3)自助设备的交易量和使用率。银行人员需要积极引导客户对自助设备的使用。

4)在低柜完成的其他交易量和交易笔数。

在4项主要指标中,尤其以前2项的指标占主要权重,国外银行往往强调这种特殊网点“销售”的定位,不再将存款量作为主要考核指标。

国内某大型银行针对不同类型的社区支行网点有不同的考核模式,例如:

对于有一定存量但由于周边客户资源有限的社区支行网点,采用调整指标、独立考核的方式,对其人均利润、存量客户的贡献度等进行考核。

对于在新进驻区域设立的社区支行网点,采用与周边综合网点捆绑考核的方式进行管理,对其产品销售,客户推荐等作为考核依据。

此外,国内外的一些银行通常会在社区支行的不同阶段设定不同的策略重点,因而考核也会有所差异。


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